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Verkaufsunterstützung Beschreibung Wenn man es als Geschäftsführer mit anspruchsvollen, komplexen und erklärungs- bedürftigen Produkten zu tun hat, muss Verkaufsunterstützung aus mehr bestehen als ein paar Kaufanreizen. Die grosse Aufgabe liegt in Wirklichkeit darin, dem Kunden die volle Tiefe und Breite des Angebotes verständlich zu machen. Wenn er das einmal begriffen hat, ist der Verkaufsabschluss fast eine logische Konsequenz. In diesem Zusammenhang verstehen wir Verkaufsunterstützung als alle jene Massnahmen, die dabei helfen, den Kunden zum vollen Verständnis des Angebotes und des Unternehmens zu führen. Erfahrung Die Strasse zum Verstehen führt entlang jener Einzelinformationen, die, in der richtigen Reihen- folge vermittelt, im Bewusstsein des Lesers das korrekte Gesamtbild schaffen. Um dies zu erreichen, muss man eine ungefähre Vorstellung davon haben, welche Voraussetzungen der Leser oder Betrachter bezüglich dem, was wir verkaufen wollen, bereits mitbringt. Dies wäre dann auch der Einstiegs- oder Ansatzpunkt einer Dokumentation. Unserer Erfahrung nach werden Präsentationen oft aus dem Blickwinkel – und deshalb auf dem zu hohen Verständnisniveau – des Anbieters geschaffen. Diese Tatsache bleibt dem Anbieter oft deshalb verborgen, weil der mögliche Kunde sein Unverständnis nicht gern eingesteht und deshalb vorgibt den Ausführungen zu folgen. Vorteile Eine verkaufsunterstützende Präsentation hilft dem möglichen Kunden dabei, die Intelligenz und Ausgereiftheit des Angebotes nachzuvollziehen. Zusätzlich bietet dieses Instrument den Raum, Verkaufsargumente mit Beispielen, Belegen und Beweisen zu untermauern. Richtig aufgebaut führt eine solche Präsentation dazu, dass der mögliche Kunde grundsätzlich kaufen will. Nachteile Wenn es dem Verkaufsberater nicht gelingt, jedes Gespräch ganz neu zu führen, könnte ihn die Präsentation zu einer fantasielosen Gesprächführung verleiten. |
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